СУТНІСНО-ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ПРОДАЖУ БАНКІВСЬКИХ ПОСЛУГ

Анотація

Кириленко С.В. СУТНІСНО-ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ПРОДАЖУ БАНКІВСЬКИХ ПОСЛУГ

Мета. Уточнення сутності продажів послуг, обґрунтування функцій продажів, систематизація класифікації видів продажів та виокремлення тих, які використовуються у банківському бізнесі, узагальнення специфіки продажів банківських послуг, що необхідно для покращення їхньої якості та формування клієнтоорієнтованої моделі обслуговування банківських клієнтів.

Методика дослідження. Теоретичною і методологічною основою дослідження є системний підхід до пізнання фундаментальних положень економічної теорії та теорії маркетингу, праці науковців та практиків. Для досягнення окресленої мети й вирішення поставлених завдань використано систему загальнонаукових та спеціальних методів, а саме: методи аналізу, синтезу й узагальнення – для вивчення основних аспектів продажів банківських послуг; абстрактно-логічний метод – для формулювання висновків дослідження.

Результати дослідження. Обґрунтовано сутність продажів послуг як складного процесу, що охоплює пошук можливих покупців, презентацію послуги, досягнення угоди щодо надання послуги, післяпродажний супровід послуги. Сформульовано функції продажу. Встановлено, що у роздрібному банківському бізнесі широко використовуються персональні, мобільні та перехресні продажі. Визначено, що високий ступінь індивідуалізації банківських послуг потребує наявності висококваліфікованих працівників, здатних активно просувати банківські продукти, більш повно задовольняти запити клієнтів, тим самим формувати позитивний імідж банку.

Наукова новизна результатів дослідження. Уточнено сутність продажів послуг, визначено функції продажів, систематизовано класифікацію видів продажів. На основі узагальнення специфіки продажів банківських послуг виокремлено види продажів, які використовуються у банківському бізнесі.

Практична значущість результатів дослідження. Отримані результати дослідження є підґрунтям для вдосконалення організації продажу банківських послуг та формування клієнтоорієнтованих підходів в банках.

Ключові слова: банківські послуги; продаж; функції продажів; види продажів.

 Кириленко С.В. СУЩНОСТНО-ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ УСЛУГ

Цель. Уточнение сущности продажи услуг, обоснование функций продажи, систематизация класификации видов продажи и выделение тех, которые применяются в банковском бизнесе, обобщение специфики продажи банковских услуг, что необходимо для улучшения их качества и формирования клиентоориентированной модели обслуживания банковских клиентов.

Методика исследования. Теоретической и методологической основой исследования является системный подход к познанию фундаментальных положений экономической теории и теории маркетинга, работы ученых и практиков. Для достижения намеченной цели и решения поставленных задач использована система общенаучных и специальных методов, а именно: методы анализа, синтеза и обобщения – для изучения основных аспектов продаж банковских услуг; абстрактно-логический метод – для формулирования выводов исследования.

Результаты исследования. Обоснована сущность продаж услуг как сложного процесса, охватывающего поиск возможных покупателей, презентацию услуги, достижения соглашения о предоставлении услуги, послепродажное сопровождение услуги. Сформулированы функции продажи. Установлено, что в розничном банковском бизнесе широко используются персональные, мобильные и перекрестные продажи. Определено, что высокая степень индивидуализации банковских услуг требует наличия высококвалифицированных работников, способных активно продвигать банковские продукты, более полно удовлетворять запросы клиентов, тем самым формировать положительный имидж банка.

Научная новизна результатов исследования. Уточнена сущность продажи услуг, определены функции продажи, систематировано класификацию видов продажи. На основе обобщения специфики продажи банковских услуг выделено виды продажи, которые используются в банковском бизнесе.

Практическая значимость результатов исследования. Полученные результаты исследования являются основой для усовершенствования организации продажи банковских услуг и формирования клиентоориентированных подходов в банках.

Ключевые слова: банковские услуги; продажи; функции продажей; виды продажей.

Kyrylenko S.V. ESSENTIAL AND THEORETICAL ASPECTS OF THE SALE OF BANKING SERVICES

Purpose. The aim of the article is the clarification of the essence of sales of services, substantiation of sales functions, systematization of the classification of types of sales and the separation of those used in the banking business, generalization of the specifics of sales of banking services, which is necessary for improving their quality and forming a client-oriented model of service of bank customers.

Methodology of research. The theoretical and methodological basis of the study is the systematic approach to the understanding of the fundamental principles of economic theory and marketing theory, the work of scientists and practitioners., the system of general scientific and special methods is used to achieve the stated goal and to solve the problems, namely: methods of analysis, synthesis and generalization – for studying the main aspects of sales of banking services; abstract and logical method – to formulate the conclusions of the study.

Findings. The essence of sales of services as a complex process, which includes the search for possible buyers, presentation of services, achievement of a service agreement, post-sales support of the service, is substantiated. Sales functions are formulated. It has been established that retail banking is widely used for personal, mobile and cross-selling. It is determined that the high degree of individualization of banking services requires the presence of highly skilled workers able to actively promote banking products, more fully meet customer’s requests, thereby forming a positive image of the bank.

Originality. The essence of sales of services is specified, functions of sales are defined, the classification of types of sales is systematized. The types of sales used in the banking business are distinguished based on the generalization of the specifics of sales of banking services.

Practical value. The obtained results of the research are the basis for improving the organization of sales of banking services and the formation of client-oriented approaches in banks.

Key words: banking services; sales; sales functions; types of sales.